2022年《政府工作报告》中再三强调，要继续促进数字经济发展，加强数字中国建设整体布局，这一明确的政策信号不仅给全体企业持续发展指明了方向，也让To B行业厂商进一步坚定了发展的信念与信心。

如今，面对反复的疫情和复杂的市场，To B行业该如何抓住“风口”，在竞争中脱颖而出？中国企业报中企视讯专访了普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业合伙人林骏达，介绍To B行业发展现状、探讨行业普遍存在的痛点和难点，并进一步剖析行业发展机会点，全面勾勒出To B市场的未来图景。

图片说明：普华永道思略特中国科技、媒体及通信行业合伙人 林骏达

中企视讯：随着人口红利和移动互联网红利的消失，在C端赚钱越来越困难。请您谈谈目前To B行业的发展现状。

林骏达：国内的To B行业最早是从财务软件开始起步的。

To B行业是一个赋能的行业，是伴随着我国整个产业的发展成长起来的。实事求是讲，在不同的产业发展阶段，To B行业的特点是不太一样的。

当前，To B行业核心特点是产业数字化，但它的难点是信息化跟数字化并存。过去几年，西方互联网人才纷纷回国，投身到To B产业，所以过去三年的发展是非常迅速的，已经到了一个新的发展阶段。

但有一个情况需要正视，有些人对To B产业有些不合理的期待，希望像原来C端的互联网短时间就有一个爆发式的增长。To B产业是一个长周期的赛道，其发展是长期的、渐进式的。

过去一年在资本市场，不管是美股、港股还是A股，股指均有一波下跌的过程。从某个角度讲，我认为这是好事，可以让大家对To B产业有正确的了解和期待，从而避免因资本介入导致的恶性竞争。

目前而言，To B行业发展趋势整体向好，尽管仍有一些不理性的投资和竞争行为，但经过市场的优胜劣汰，留下来的都是比较理性、经得起考验的优质企业。所以，我们对To B产业的发展非常有信心。

中企视讯：在您看来，为什么To B转型成了风口？是什么吸引资本市场看好To B行业？

林骏达：To B转型成为风口有以下几个原因：

一，从企业业务特征来讲， C端企业门槛低竞争非常激烈，To B企业的门槛高，细分市场里有资格进入的玩家比较少，一旦站稳脚跟企业就会活得很好，所以业务有长周期、低风险的特点，对投资者有相当的吸引力。

二，在服务赛道里，To B有两个重大的变化，即云化和 SaaS化。SaaS化是订阅制模式，是在云化基础上产生的。

云化是直接把技术转变，通过技术创新由新产品切入，因此有一个窗口期，所以新进入者是有机会的。

订阅模式这种商业模式收入可预测、客户稳定，解决了很多投资者非常头疼的问题，而且估值非常好，相对传统的To B企业一倍的PS（Price-to-Sales的缩写, 市销率估值法，是一种给企业估值的方法，计算公式是PS=总市值/主营业务收入，常用于初创型、潜在高增长公司的估值），它可以做到5倍甚至10倍、20倍。

中企视讯：如果说C端的核心是社交，您认为B端的核心是什么？从当前的行业趋势来看，中国To B行业存在哪些发展机会？在发展过程中， 如何留住企业客户？

林骏达：实际上，探讨这个问题有个前提，就是中国有没有出现世界级的软件公司，特别是世界级的软件管理公司。此外谈To B服务离不开产业，如果有世界级产业就代表服务这个产业的To B企业有最好的发展土壤和机会。

那么，中国To B行业的机会在哪里？

中国制造现在是大国制造，中国很多产业在全球已经很有竞争力了。服务这些产业的软件也好，To B服务也好，它也需要有世界级的竞争力，因此领先产业的To B服务企业它的机会是非常多的。

2021年，中国GDP破110万亿元。这里面IT支出大约占2%~3%，意味着这是一个万亿级的产业赛道。所以，在万亿级市场上，这些To B企业最重要的是确保有自己独特的产品价值，这非常重要。

此外，To B还有一个特点是非常细分。三百六十行，每个行业的客户需求不太一样，产品的特性也不太一样，很难一个产品通吃，所以这时需要对产业、客户、行业有深入理解，比如说聚焦地产、聚焦电商、聚焦到某一个制造领域，这也是目前国内比较优秀和成功的To B企业的典型策略。

中企视讯：目前，国内有哪些优秀的To B企业，它们有哪些共性？请您就具体案例分析一下，这些优秀To B企业的服务化、行业化、生态化的发展策略？

林骏达：目前，国内To B企业大体上可以分为两类：

第一类是我们一直在深耕的，也是大家耳熟能详的上市企业，同时也是民族品牌、民族企业。有部分企业已经深耕30年以上，他们对行业的理解是非常深刻的，而且在这二三十年发展过程当中，他们构建了比较好的组织能力，如渠道铺设得比较好、对客户需求解读得非常准确，或是他们有比较好的产品开发团队，有非常优秀的交互与服务团队。

这类企业也是目前比较主流的，可以在各自领域里，随着客户产业的发展，不断进行产品创新，然后介入产业信创的东风、云化的东风来推动自身的转型，同时吸引越来越多优秀的跨行业人才加入。

第二类是互联网大厂，因为受到To B产业的东风以及整个产业需求释放的吸引纷纷参与进来，比较典型的是腾讯、阿里、华为等。

它们是大规模的科技公司，有非常强的科技研发能力，有非常好的人才储备，对产品、平台的理解也是非常创新和领先的，而且往往从其中一个产业领域切入，以平台化的方式去打造自己的能力。比如钉钉的用户量增长是非常快的，从一开始百万级到现在亿级的用户量，它提供了一种创新的产品+流量的玩法，现在产品+流量已经成为To B行业比较主流的业务拓展方式，高级玩家纷纷开始采用这种玩法。因此，我们认为互联网厂商的入局对于产业的创新非常有价值。

互联网基因的To B厂商注重流量、用户数，注重用户数达到一定基数后产生的数据和服务机会。它们可以对目标客户进行产品和服务的精准推荐，也可以通过平台把其他的To B厂商聚合在一起对其进行获客、产品、运营等方面的赋能，在降低协作及交易成本的同时充分释放并满足客户需求，这是现在的To B行业一个很重要的发展逻辑和发展模式。

我们可以看到各个大厂不管是在技术、产品、人才、资金等方面都很有实力，足以推动这种生态协同发展的模式成为现实。整体上来讲，这种新模式的出现对国内To B行业的健康发展是很有利的，生态形成合力能把产业的蛋糕做大，把人才聚集在一起，就可以把更好的产品跟服务带给客户，客户对国内To B行业的发展就会更有信心。

中企视讯：近年来，To B行业生态蓬勃发展，但在疫情的大环境下，当前To B行业发展面临哪些痛点和难点？

林骏达：目前来说，To B行业蛋糕看起来很大，国家也给予了很清晰的信号和政策支持，而且资本市场也一度热情高涨，有段时间To B企业的估值普遍超出了To C企业。

不过，国内To B企业的发展还面临很多挑战，主要分为以下两个层面：

第一，国内To B企业的客户大体上分为两类：大型企业客户和中小企业客户。国内大型企业客户数量有限，且信息化方面的基础普遍比较薄弱，不像北美、欧洲企业在二三十年前就已经普及了ERP等信息化系统，已经走过了信息化建设的阶段，国内大型企业客户整体上面临信息化还没完成就要进行数字化转型的局面。这些客户一方面需求情况比较复杂，不容易梳理清楚，或者难以通过标准化产品和服务予以满足，往往要求提供定制化服务。

不管是大公司还是创业公司，我们在服务这类客户的时候，难点在于客户需求的定制化程度非常高，To B企业希望销售一个标准化程度很高的产品，结果往往会做成一个定制化的服务项目，这是国内To B企业普遍遇到的一个难点。

第二，中国有3000万中小微企业，这些企业对于To B企业提出两大挑战：一是中小微企业的生命周期相对比较短，不会像大企业一样长期存续，To B企业在业务策略上需要更加重视和挖掘中小微企业作为一个整体的客户价值；二是单个中小微企业的客户价值相对较低，需要找到创新方法低成本、有效触达中小微企业真正的决策者并实现商机转化。这两个挑战对不管大厂还是创业公司，都是普遍存在的难点。

中企视讯：针对这些行业痛点和难点，普华永道推出了哪些解决方案？这些解决方案有哪些独特的优势？请您举例谈谈，普华永道的解决方案如何帮助To B企业解决遇到的痛点和难点？ 

林骏达：事实上，国内To B企业成功的关键还是要服务好中大型客户，所以普华更多是围绕这种类型的To B企业设计解决方案。

我举两个例子，一个是30年的老牌ERP软件企业，在面临To B云化的市场机会时把原来的软件产品放到云端提供给客户。表面上看起来只是做了产品云化这个产品上的变革，但事实上背后涉及到整个公司从业务到职能、从战略到运营、从组织结构到企业文化一系列的全面变革。首先是商业模式要变，从传统软件销售模式转变为订阅模式，客户不再需要购买软件的所有权，而是每半年付一次订阅费。以前企业管理是围绕产品开展研发、销售、售后服务、运维等工作，现在则是要围绕客户的真实需求开展上述工作。我们要帮助企业从头到尾重构商业模式和战略布局，重新设计运营模式和管理体系。所以，To B企业要与时俱进、持续保持领先，企业自身转型升级的理念和逻辑至关重要。

还有一个案例，有一家老牌To C互联网公司，它面临的主要问题是在向To B业务拓展时，发现服务B端客户跟服务C端客户逻辑不太一样。比方说，B端客户决策周期长、行业特征明显，客户普遍有定制化需求、项目做得很“重”，企业文化和运营机制各不相同、对产品和服务偏好差异大等等，导致以往在C端用户市场十分行之有效的手段和方法无法复用。当然这家互联网公司仍然可以继续发挥很多在C端市场的旧有优势，如产品十分注重用户体验、强大的运营创新能力等。所以，在服务此类型企业时，我们既要保持它的创新洞察和创新力，保留其互联网敏捷运营、用户导向等理念与特点，帮助其转向以B端用户需求为导向，重新适配、构建其To B服务能力。

这些能力包括在产品研发过程当中的管理，在销售过程中的协同，在项目交付过程当中产品或解决方案专家、客户经理、交付与服务人员等关键角色如何一起面对客户；项目的试算、概算、预算、核算跟决算体系如何搭建，如何通过定制化项目不断提高产品标准化程度等等。

对于互联网基因的的To B企业，如新进入To B行业的互联网大厂或者是归国的创新企业，要能够适配国内的To B行业和目标客户的特点，我们要认可它们的初心，帮助它们构建差异化的能力，保留而非扼杀其C端的特点与优势，同时弥补它们在To B赛道上的一些短板。 

中企视讯：与其他快速成长的行业不同，To B行业需要行业深耕、资源积累。从目前市场来看，To B行业呈现怎样的发展趋势？在这样的趋势下，请您谈谈，To B行业未来的发展机会在哪里？企业如何才能抓住发展机遇？

林骏达：我认为，国内To B行业目前正面临很大的机会。

第一，从市场细分角度来看。国内的产业数字化需要采用大量新的应用开发模型，因此现在很多产业产品越来越细分的情况下，我们看到在细分市场哪怕只是做一个小小的实用工具，只要做得足够好，就会有市场，就会有发展的机会点。这种细分市场的机会因为十分聚焦，很适合创业者去做。目前我们企业采购数字化产品与服务的发展趋势也支持这种模式。

第二，从聚合的角度来看。普华服务的To B客户主要有两种类型，一种是老牌企业转型升级；一种是互联网大厂或是科创企业进入赛道，可以把多种产品打包成整合的解决方案。对第二种类型的客户抓住主流市场、主流行业、主流客户，抓住信创的契机就有成功的机会。但这要求企业要对目标市场和客户有很深入的理解和洞察，有很强的产品和解决方案能力、服务和定制化的能力。企业往往需要改变此前的发展模式，通过超前的战略与业务布局去逐步适配、构建这些能力。

总体来说，To B行业的蛋糕会越做越大，竞争也会十分激烈。好的产业会吸引很多人才，技术不断发展、商业模式不断推陈出新，加上信创的东风，相信将来To B行业还会有数倍的发展空间。我相信，未来五年将是一个快速的需求释放周期。